『流量池』筆記５

心得

一開始就要培養忠誠客戶，要是積極參與互動的那種，這是裂變的根本

人性是很現實的，如果産品或內容不能提供消費者好處，不能解決他的問題，不能讓他跟朋友炫耀一下，那對他是沒有動力來幫你做任何事的

拉新跟裂變要同時做，新客跟老客要同時經營，要持續把池子擴大，並且也要把平均流量成本降低

重點筆記(第五章)

• 在裂變的營銷邏輯中，有三個起始性關鍵因素需要重視：種子用戶、裂變誘餌和分享趣味。掌握這三個因素，裂變效果才更有保證
• 裂變的目的是通過分享的方式獲得新增用戶，所以必須選擇影響力高、活躍度高的産品忠誠用戶作為種子用戶。種子用戶的選擇要盡量和産品調性相吻合，影響力要盡可能觸及目標用戶群體，少而精不是壞事，質量絕對比數量重要
• 適用於裂變營銷選擇的種子用戶必須具備三大特征：

1. 活躍度高、影響力大的産品用戶
2. 種子用戶的質量高於數量
3. 種子用戶需要反饋産品建議

• 除了福利補貼的誘餌之外，利用內容、玩法等手段完成裂變爆發的不確定性較大
• 如果企業願意把投放廣告的費用分批次回饋用戶，讓用戶養成領取福利的習慣，會讓裂變起到強大的流量轉化作用。在福利的誘導下，再加入一些創意作為分享催化，就會更容易撬動用戶的社交關係，産生情感共鳴，從而獲取社交流量
• 除了利益刺激，裂變本身的趣味性是決定其發酵程度的重要一環
• 如果一個內容能為用戶及其朋友提供共同的談資，那麼不論它是否與商業有關，是否是一個企業的廣告宣傳，相信很多用戶都會很樂意主動分享
• 社交媒體的另一大作用，是能夠為普通個體提供展現形象的平台，能夠讓每一個微小的個體發聲。讓朋友看到“我是一個怎樣的人”是在裂變分享引導設計時必須考慮的心理因素
• 流量裂變＝平台＋創意＋福利＋技術
• 社交流量平台要具備社交傳播的基礎，便於用戶體驗參與社交創意福利並形成傳播
• 只有有趣有料的創意內容甚至IP內容，才有可能撬動用戶的社交關係，産生情感共鳴，形成裂變傳播，從而獲取社交流量
• 通過福利加強用戶和好友的互動頻率，讓社交關係傳播完全裂變起來，從而獲得最大化的社交流量
• 系統化的裂變技術能夠最大限度降低用戶參與裂變創意的門檻，提升裂變福利的體驗效率，簡化用戶分享傳播裂變的路徑
• 存量找增量，即利用已有的用戶去發展新增用戶

1. 你得發展出第一批老用戶(即種子用戶)，這個不可能靠裂變，主要依賴廣告投放、産品試用以及前期其他推廣方式
2. 存量用戶基數越大，裂變分享的數量才會越大

• 會玩的企業，往往同時兩手抓：一手抓廣告拉新，通過補貼迅速擴大存量用戶；一手抓老客戶裂變，降低整體獲客成本
• 如果産品本身是一個高頻使用産品，那麼用戶和你接觸的機會多、使用次數多，裂變福利的可能性就大，往往只需要給一些比較小的福利，就可能會有大量用戶裂變，帶來新增用戶 

『流量池』筆記4

心得

• 要讓消費者主動幫我們的産品宣傳，核心是産品解決了消費者的問題並對消費者産生了價值，因為好玩、有趣可以讓他在朋友圈炫耀，或是分享了之後讓他可能得到好處
• 把流量池內的老客戶養好，並利用有趣的內容讓他們在社群分享後可以得到利益，帶來新客戶，把廣告費用分給老客戶及新客戶，給他們獎勵
• 産品的包裝是消費者直接會接觸到的，可以對産品包裝做一些對消費者有利益的設計，若可以提供消費者超出預期的産品體驗，會增加消費者主動傳播的可能性

重點筆記(第四章)

• 流量只是結果，移動互聯網最貴的是用戶關係和關係鏈
• 低成本社交流量的獲取關鍵就在於社交關係鏈的打通。企業要想辦法持續輸出內容來刺激用戶，使其從用戶轉為“粉絲”，再主動將企業的品牌或産品信息傳播出去，成為企業在移動互聯網時代網狀用戶結構中的重要連接點
• 很多用戶第一次使用産品的場景其實很被動。
• 一個産品獲客100人能夠留存10%就已經很厲害了，如果能留存二三十人，那就是爆品。更糟糕的情況是，你的産品教育了市場，說明用戶知道市場還有你這樣的産品，一但他們發現更好的竸爭對手的産品，就會投奔到競爭對手那，等於你幫競爭對手打了廣告
• 變現是産品最核心的部份，也是企業最關心的部份
• 自傳播也就是産品的流量裂變，核心是産品本身是否真正滿足用戶的需求且産生了價值
• 在AARRR模型中，獲取用戶就是流量入口，提高活躍度就是驚喜時刻，提高留存率就是産品價值，收入獲取變現是單位價值，而自傳播就是放大傳播效應
• AARRR模型中，有三點尤其重要：

1. 獲得第一批種子用戶。只有有了第一批種子用戶，才可能完成後續其他行為
2. 提高留存率。想要提高留存率，在網絡營銷中可以不斷試驗
3. 裂變。也就是老用戶如何通過技術手段，將應用産品病毒式推廌給新用戶  

• 在裂變營銷中，最想實現的結果只有一個：最低成本、最大限度的獲客增長
• 與傳統營銷相比，裂變營銷的不同之處有兩點

1. 強調分享。必須通過老用戶的分享行為帶來新用戶。這樣成本最低、獲客最廣。分享平台和技術手段不是障礙，如何讓用戶分享才是關鍵，而福利設計和裂變創意是主要解決手段
2. 後付獎勵。將事前拉新獲客的廣告費用，分解成老用戶推薦的獎勵費用與新用戶注冊的獎勵費用，即：廣告成本=老用戶拉新獎勵+新用戶注冊獎勵。用戶只有注冊或完成行為之後才能獲得獎勵，從而降低了企業的廣告投放險

• 通過技術實現的裂變增長，對於很多高頻低客單價的行業來說，是一種性價比非常高的拉新推廣手段。這種拉新流量是基於社交信任的拉新流量，轉化率以及留存率也超出傳統拉新渠道很多
• 用老客戶帶來新客戶，是流量裂變的本質。福利刺激、趣味吸引、價值共鳴都是常用手段，但見效最快的仍然是拉新獎勵，這種利益的驅動雖然沒什麼創意，但是這個手段卻能為企業帶來持久、有效的轉化效果
• IP裂變：用影視海報、明星形象等設計裂變紅包的分享畫面，讓用戶把紅包分享出去的時候更像是在分享一個近期有趣的影視內容，降低了領補貼的目的性
• 以線下為主的營銷行為，如果不能通過O2O把流量導到線上，並通過社交媒體分享，那麼很難叫線下裂變
• 利益、趣味、價值，永遠是營銷裂變的核心驅動力，只有讓用戶獲利，才能讓産品自帶廣告效果，才有可能實現增值
• 包裝是産品面對用戶的直接接觸點，所以包裝是傳統産品産生流量裂變的第一傳播途徑。企業可以對産品包裝進行有利益、趣味的設計，最終達到傳播且銷售增長的效果

『流量池』筆記3

心得

• 不只是産品要和品牌的定位互相配合，更要在一個或幾個場景去強調自己的優勢，並配合廣告的投放來導入流量
• 讓利給消費者是很重要的，讓他們付出一點小小的代價就可以拿到福利，這樣是各取所需
• 任何的消費場景都可能是跟消費者的接觸點，這些接觸點都可能讓消費者對品牌産生印象，要好好利用

重點筆記(第三章)

• 品牌定位再好，如果沒有明確的産品支撐、準確的場景切入、實效的廣告投放，那麼這個定位很有可能是空中樓閣，無法支撐一線營銷，帶不起流量增長
• 只有在場景中跟消費者溝通，品牌才會在“正確的地方說了正確的話”，才有可能迅速帶來轉化
• 場景營銷就是為你的産品找到具體的消費環境(時間、地點、心情、狀態)，從而提高購買轉化
• 初創企業在品牌落地時多做利基切割，集中優勢占領一個或幾個關鍵場景，為贏得全面勝利積蓄力量
• 我們投放廣告的目的是搶占用戶心智，給用戶在記憶中提供一種選擇我們的可能性，但用戶第一次接觸某品牌很可能不是看到品牌的廣告，而是直接看到産品本身，這些品牌接觸點才是真正讓用戶了解品牌，並對品牌形成長期依賴的關鍵所在
• 對於快消品來說，接觸點可能就是産品本身以及産品包裝
• 移動時代，我們思考和布局接觸點的邏輯，主要從線上線下的消費場景來進行排查。EX.線上購買、線下門店、産品接觸、外賣接觸
• 品牌要選擇和用戶接觸最多的地方發力，讓定位能夠點滴呈現出來
• 用戶接觸最多的是産品，用戶會對産品進行進行優缺點評估，形成用戶印象和口碑。如果品牌定位和用戶體驗是一致的，那麼這種口碑效應會被放大，為品牌帶來各種益處
• 品牌定位等同於企業的品牌戰略，為産品的設計、優化和體驗升級指明目標和方向
• 創業期産品，品牌定位務必要與産品設計同步。産品設計是確定需求和功能差異，品牌定位則是強化賣點和形象
• 産品主義是一切品牌建設的原點，在産品設計時就應該明確品牌定位，甚至開始構思如何放大品牌傳播
• 互聯網原生廣告追求浸入式體驗，不打斷用戶當時的狀態和場景。傳統廣告則完全相反，在一堆雜亂信息的現實世界中，必須非常硬朗、迅速地讓用戶看到並記住。尤其是戶外廣告，簡單、直接、重覆是很有必要的
• 傳統廣告4套件：強化客服電話、放置二維碼、推薦關注維信、給出百度搜索關鍵詞
• 品牌廣告上一定要有互動方式，並且放在醒目位置。用戶都很忙，你放上了哪種互動方式，他就會優先選擇哪種方式
• 關於戶外廣告的選擇→“流動的人看不動的媒體，不動的人看流動的媒體。”人和媒體必須得有一個是靜態的，這樣效果才會好
• 任何品牌的特點都是可以用一個具象的産品來說明和展示的。打産品廣告的好處，就是更直接、更利於促銷、更易激起消費者的購買欲望
• 福利(促銷、補貼)在所有的商業轉化行為中都是不可或缺的，是4P(即産品、價格、渠道、促銷)營銷理論中至關重要的一環
• 品牌在創牌階段，確實可以多打一些純形象廣告，提出鮮明的消費主張，讓用戶知道你，認可你。待品牌有了知名度以後，就可以多用産品活動帶品牌，讓品牌在産品和活動中變得更加豐滿、落地、有血有肉

看FB廣告，學FB廣告-2

• 有下UTM，但source跟medium都是命名PUFII，這樣在GA可能會不容易知道這個到底是哪一則廣告
• 以可以遮掉66kg這個痛點當作訴求，解決酪梨女孩下半身看起來比較胖這個問題
• 素材直接用小編實身的10秒影片，直接讓人看到實際穿起來是什麼感覺
• 連結是連到活動頁，不是商品頁，讓人需要多一個動作才可以到商品頁，可能流失一些流量，但也可能讓其它活動商品有更多的流量
• 商品頁頂端直接用直播時小編在介紹此商品的片段影片再次強調穿起來只有瘦而已
• 影片中也有說到商品的細節設計也可以讓視覺上看起來瘦

(截圖來自Pufii 帕妃粉絲專頁)

『流量池』筆記2

心得

不管是FB貼文、FB廣告、Blog、Youtube影片、Line@的推播，都需要在當下就告訴受眾他需要做什麼(or我們希望他做什麼)，這樣才能不浪費流量

不能單純只做效果式的行銷，要通過産品如何解決用戶的痛點來定位品牌，才可以讓受眾很容易就能清楚的說出or想到這個品牌可以幫我解決什麼

看FB廣告，學FB廣告-1

• 鎖定在天氣變化多端這個場景，告訴消費者這個商品可以解決她的問題，買一件同時可以當洋裝、外套、長版上衣的商品，感覺買到賺到
• 有下UTM
• 圖片素材使用小編自己的穿搭拍照，貼近真實的日常生活
• 點開更多之後多了春神駕到-花花系列6折活動連結，應該是覺得可以吸引更多想要看春裝的流量

『流量池』筆記1

重點筆記(序~第一章)

• 當下爭奪的流量其實是用戶的有限時間
• 可能只能在垂直人群或應用場景裡尋找發展機會
• 營銷的戰場，因為線上獲客成本的高漲，再次轉移到傳統媒體整合上
• 流量池思維是要獲取流量並通過存儲、運營、發掘等手段，再獲得更多的流量
• 面對流量，初創企業普遍面臨三個問題：流量少、流量貴、流量陷阱